Los pasillos de aceite de oliva dan como resultado ventas superiores en los supermercados

La forma en que se presentan y describen los aceites de oliva en los supermercados tiene un impacto tangible en las ventas, según revelan los resultados de un nuevo estudio.

Según la Juan Vilar Consultores Estratégicos, alrededor del 65 al 75 por ciento del aceite de oliva para uso doméstico se vende en supermercados e hipermercados a nivel mundial.

Como resultado, la forma en que se presentan los aceites de oliva marca una gran diferencia para la cadena de valor de la producción y los consumidores.

Juan Carlos Marín, responsable de alimentación de Grupo Alcampo, y Juan Vilar realizaron un experimento en el que se colocaron aceites de oliva en un pasillo separado de un supermercado y se acompañaron de carteles informativos.

El supermercado, gestionado por Grupo Alcampo, está ubicado en Linares, Andalucía, y recibe un estimado de 3,000 clientes diarios. La tienda vende 650 aceites de oliva diferentes de 53 marcas, tanto locales como internacionales.

En el pasillo, los aceites de oliva se dividieron por categoría y acompañado de carteles informativos y códigos QR que detallan dónde se cultivaron las aceitunas, información sobre el productor, el variedades de aceituna utilizado en el aceite y el método de cultivo.

Después de un año de esta configuración, el estudio demostró que los clientes estaban dispuestos a pagar un 5.5 por ciento más por el aceite de oliva y compraron un 18 por ciento más de aceite de oliva que los compradores en los supermercados españoles regulares.

Las cifras eran aún más altas para aceite de oliva virgen extra en la configuración, con clientes comprando un 13 por ciento más de aceite de oliva virgen extra y gastando un 5 por ciento más que en los supermercados regulares.

"El resultado de la descripción, explicación e información presentada a los clientes sobre los aceites de oliva generó mayor lealtad por parte del consumidor, disposición a pagar por el valor del producto en base a sus atributos, mayor consumo del producto y resultó en un incremento en ventas”, dijo Vilar Olive Oil Times.

Sin embargo, las conclusiones de este estudio van más allá de las ventas de aceite de oliva y arrojan algo de luz sobre cómo compra la gente.

En tiendas especializadas y pequeñas empresas, los vendedores generalmente se toman el tiempo para explicar el valor de sus productos al consumidor, lo que les permite tomar una decisión más informada. Esto se conoce como compras activas.

Por otro lado, la mayoría de los consumidores que realizan compras en los supermercados se dedican a la compra pasiva. Se les proporciona una gran cantidad de opciones con poca información además del diseño y el precio del paquete de alimentos.

Una encuesta de consumidores de la Universidad del Sur de California indicó que mientras el 64 por ciento de los compradores de supermercados en los Estados Unidos leen las etiquetas de nutrición, muchos no pueden usar esa información para distinguir entre alimentos saludables y no saludables.

En cambio, la encuesta encontró que los compradores confían en la ubicación del artículo, el empaque, el color y las palabras de moda de marketing cuando realizan sus compras.

Si bien su estudio se centró específicamente en el aceite de oliva, Vilar cree que separar cualquier tipo de alimento especial de las alternativas más baratas y explicar su valor a los consumidores generaría más ventas y mayores márgenes.

"Yo lo que haría dentro de los supermercados sería aumentar el staff de personas que se dediquen a explicar los productos de una manera accesible, sencilla y rápida”, concluyó. "En cualquier producto, no solo en el aceite de oliva, cuando se describe bien el producto, el resultado siempre es un aumento de las ventas.”

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